Etapas de la técnica de ventas
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar el deseo del cliente por tener el producto.
a) La preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde actuara, el mercado y el cliente. Etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista, primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca la propuesta.
La habilidad del vendedor reside en describir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
Una manera de interesarlo es mostrarle las ventajas de no adquirirlo.
el vendedor necesita sabes como reconocer las señales de cierre del comprador, los comportamientos físicos,las declaraciones o comentarios y las preguntas.. los vendedores, pueden utilizar una de varias técnicas de cierre.
- Directo: el vendedor le pide al cliente que le compre, depende del articulo.
- Indirecto: se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor indica al cliente y este decide la compra del producto.
- Alternativo: el vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un si; ¿prefiere el color azul o verde? ¿pagara de contado o a crédito?
- Previsible: el vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, factura, fecha de entrega.
- Aludir a perdidas: indicar lo que perderá el comprador.
- Referido: el vendedor trata de impulsar el final de la venta al relatar un caso similar al del cliente.
- Resumen: el vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solo falta formalizar el pedido.
- Estimulo: el vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
c) La posventa
Este paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Después del cierre el cliente debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio.
Técnica AIDDA
La venta esta fundamentada en la idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir por una compra.
A. Atención. La atención se capta con cortesía y respeto mediante el lenguaje corporal y facial con una sonrisa.
I. Interés. Es lograr mostrar la ventaja del producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente.
D. Deseo. Existe de forma natural el querer comprar, es un reflejo involuntario cambiante por cada acción y reacción por influencia de nuestro entorno social.
A. Acción. Es el cierre o el remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados.
Técnica Praincodereci
esta técnica fue inventada por el Doctor Jose Maria Llamas.
Pasos y faces de la operación de ventas Praincodereci
Se reconoce el importante aporte que han hecho las grandes de las ventas, pero en la actualidad eso es historia, hoy la manera en que se realizan los negocios ha cambiado tanto que el aprendizaje de estas nuevas técnicas tiene que ser diferente. El aprendizaje es dinámico, divertido y rápido para vender productos.
Técnicas de ventas complementarias
las mas utilizadas en la actualidad son:
La venta esta fundamentada en la idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir por una compra.
A. Atención. La atención se capta con cortesía y respeto mediante el lenguaje corporal y facial con una sonrisa.
I. Interés. Es lograr mostrar la ventaja del producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente.
D. Deseo. Existe de forma natural el querer comprar, es un reflejo involuntario cambiante por cada acción y reacción por influencia de nuestro entorno social.
A. Acción. Es el cierre o el remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados.
Técnica Praincodereci
esta técnica fue inventada por el Doctor Jose Maria Llamas.
Pasos y faces de la operación de ventas Praincodereci
- PR= Pre contacto. Paso preliminar del proceso de ventas.
- PR= Presentación. Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y prestara atención.
- A= Atención. Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
- IN= Interés. Es la presentación de los argumentos de ventas.
- CO= Convicción. Es la ´presentación de los argumentos de ventas.
- DE= Deseo. Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto.
- RE= Resolución. Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos.
- CI= Cierre. El momento de la decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores, la venta estará cerrada.
Se reconoce el importante aporte que han hecho las grandes de las ventas, pero en la actualidad eso es historia, hoy la manera en que se realizan los negocios ha cambiado tanto que el aprendizaje de estas nuevas técnicas tiene que ser diferente. El aprendizaje es dinámico, divertido y rápido para vender productos.
Técnicas de ventas complementarias
las mas utilizadas en la actualidad son:
- De la pregunta
- De la curiosidad
- De la visión
- De las 3 R
- Del obsequio
- Del flaqueo
- Del interés especial
- De la encuesta
- Del servicio
- De la recomendación
- De la demostración
- De la mercancía a la vista
- Venta personal
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